Sua empresa usa marketing somente para fazer promoções e ofertas dos seus produtos e serviços? Veja, estas ações atingem somente os clientes que já pensam em comprar o que você vende, ou seja: UM PÚBLICO MUITO PEQUENO!!!
E o resto? Você não fala com eles?
Quando uma empresa usa seu potencial de comunicação somente para enfatizar as vantagens dos produtos e serviços que ela vende, está conversando somente com clientes potenciais que já despertaram para a necessidade de comprar os itens que ela vende. Digo somente porque esta ação despreza um público muito maior: TODOS OS CLIENTES QUE TEM PROBLEMAS QUE PODERIAM SER RESOLVIDOS PELA SUA EMPRESA, mas, que ainda não despertaram para a compra.
O despertar da compra
Quando um cliente aparece para tentar comprar da sua empresa, entenda, ele passou por algumas fases importantes até decidir comprar de alguém. Estas fases podem curtas ou longas, mas elas sempre existem. Vamos vê-las:
Olhando para este gráfico é importante entender que, no começo de tudo, parte dos potenciais clientes da sua empresa somente estão sentindo uma dificuldade ou uma dor, eles sequer descobriram que tem um problema. E é por isso que não adianta (ainda) falar de produtos e serviços para ele, pois, não sabe realmente qual dor sente ou qual problema tem.
Em uma segunda fase ele adquire melhor entendimento sobre seu problema, sobre quanto suas dificuldades estão o prejudicando. É somente depois deste despertar que o cliente potencial começa a buscar quais soluções resolveriam seu problema. É aí que uma infinidade de possibilidades passa a ser considerada, pois, este cliente ainda não definiu nem qual tipo de solução, produto ou serviço poderá atender sua necessidade, ou melhor, poderá resolver o seu problema.
Quando surge a Concorrência direta e a concorrência indireta!
Tenho calor, então, posso tomar um sorvete, um refrigerante, um suco ou ir para um lugar com ar condicionado. Logo: todos eles são concorrentes…
Este é um exemplo simples, mas, tenho certeza que isso também acontece no seu negócio, certo?
É necessário convencer o cliente potencial que a solução vendida pela sua empresa é a melhor forma de resolver o problema que ela tem! E quando fizer isso, o que acontece?? Sua empresa será a primeira a ser considerada para o processo de compra! Fala a verdade ser isso não é muito bom??
Venda depois de ser o queridinho do cliente potencial!
Somente neste momento que o cliente potencial estará desperto para receber informações sobre seus produtos e serviços, somente neste ponto as qualidades, benefícios e vantagens que você oferece terão eco nos pensamentos dele. E é aí que você estará firme no processo de aquisição do cliente, pois você será o primeiro a ser avaliado no seu processo de compra.
Este não é um caminho simples, mas, entenda: É UM CAMINHO EXTREMAMENTE NECESSÁRIO!
Esses são somente alguns motivos…
… Mas, tenho certeza que você já começou a entender a necessidade de fazer marketing de forma diferente do que faz hoje, certo? Então você pode fazer duas coisas para avançar nesta trilha de conhecimento:
- Ler o artigo “Marketing Digital não funciona mais” (Foi de nele que abrimos esta discussão);
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