Vendas não é uma ciência exata. Podemos ficar horas falando sobre métodos, formas, sistemas, controles e muitas variáveis ficarão fora de uma conta… Por isso que muitos profissionais e gestores continuam olhando vendas como uma atividade exclusivamente de talento. Mas, é por isso que vamos deixar vendas a própria sorte?

UM FOGO CRUZADO EM VENDAS

De um lado, especialistas em vendas divulgando os benefícios mágicos de métodos e formatos de vendas. Do outro, vendedores acostumados com seu ritmo e forma habitual de fazer as coisas dizem que já sabem de tudo e só precisamos aguardar a crise passar.

No meio desses dois? Empresas e empresários vendendo cada vez menos, muitas vezes envolvidos pelo descredito aos consultores de vendas e ao descaso dos seus vendedores… O que fazer então? Sentar e chorar não são opções.

UM POUCO DE ALGUMAS COISAS

Este é um primeiro artigo de uma série, pois nem que quiséssemos, conseguiríamos esgotar o assunto. Então, vamos enumerar algumas questões inevitáveis para avançar em vendas.

ENERGIA DOS PROFISSIONAIS

Longe de ficar somente falando de motivação em vendas, mas é certo dizer que os profissionais de vendas precisam estar com uma energia positiva diferenciada, uma vontade a mais de alcançar resultados que são necessários.

Lembrando do célebre Ciro Bottini: “Vender, vender, vender” tem que ser o grande lema do vendedor que quer, mesmo neste momento de recessão, apresentar resultados de vendas cada vez melhores.

CONDIÇÕES MÍNIMAS DE TRABALHO

Quem nunca atuou em vendas com a sincera sensação de que estava tentando encher um balde com furos embaixo. Por mais que tentasse aumentar o resultado de vendas, parecia que seu esforço era em vão…

Toda empresa precisa oferecer um mínimo de condições de trabalho para seus vendedores. Qualidade de produtos e serviços, preço competitivo frente ao público alvo, ferramentas de vendas, ferramentas de marketing, política comercial… Ainda cabiam muitos outros itens na lista, mas acho que por enquanto está bom.

Se seus vendedores reclamam não ter condições de realizar seu trabalho e competir em um mercado cada vez mais dinâmico, reflita sinceramente sobre o que você precisa oferecer para eles.

ENTENDER DE ONDE VEM OS CLIENTES?

Desde quando escrevi sobre “Prospecção fria é uma fria”, me esforcei em entender (e praticar) outros meios de trazer oportunidades para o meu negócio e para o negócio dos meus clientes. Vou destacar aqui três ações muito legais:

• Inbound Marketing – Prática de atração de clientes que diz que “Marketing sem conversão é esforço jogado no lixo”. Com isso, ações de Marketing e Marketing Digital que não tem o objetivo frontal de trazer mais leads (interessados) para o negócio, não devem ser nem incentivadas;
• BigData – Você sabe quais são os tipos de empresas que servem para serem seus clientes potenciais? E se ao invés de ficar prospectando por tentativa e erro pudesse consultar uma base de dados com muita inteligência para te entregar uma legião destes clientes potenciais? Os sistemas de BigData são cada vez mais uma ferramenta que encurta o tempo de vendas;
• Ações de Networking – Novos Grupos de Negócios tem despontado como excelentes canais de obtenção oportunidades de vendas. Destacar pessoal de vendas para participar destes movimentos é um ato de coragem, pois nem sempre eles apresentam resultados em curto prazo, mas em médio ou longo prazo podem apresentar resultados espetaculares para sua empresa, isso se a dedicação de tempo for adequada.

 

FAZENDO UM CHECKPOINT NOS ASSUNTOS

Como falei anteriormente, não vamos aqui nem tentar esgotar as variáveis de vendas, principalmente porque ainda não falamos sobre metodologia de vendas e gestão me metas e métricas, por exemplo.

Mas, se você está “coçando a cabeça” com as questões que levantei aqui e sente que precisa refletir sobre as condições de vendas na sua empresa, coloque seu questionamento ou faça os comentários que achar necessário. Marque seus amigos que precisam ler este conteúdo e vamos aumentar a quantidade de pessoas nesta discussão saudável.

Estou aqui à disposição de vocês.

Abraço.

 

Hugo Santos é Consultor em Vendas e Inbound Marketing, Palestrante, Incentivador e Curioso incansável. Co-Fundados do Método de Vendas Seller Soul, CEO da MotivoMarketing, Diretor de Marketing da ABRAT TI e Diretor de Educação do ITESCS. Líder do Futuro formado pela Crescimentum e integrante do Repense a sua Rotina, grupo de desenvolvimento humano.

PS: Alguém sabe como deixar essa imagem menor? rsrs