Escolho a motivação ou técnicas de vendas?
Durante muito, muito tempo, a profissão de vendas foi conhecida (somente) pela sua alta carga de motivação e desenvolvimento comportamental. Mas será que ainda devemos focar somente nisso?
Nem de longe estas duas questões deixaram de ser importantes, mas o avanço do entendimento sobre boas práticas e a crescente cobrança por resultados de
vendagem aumentou, em muito, a busca pelas técnicas de vendas.
Outra questão importante que iremos abrir neste artigo (somente abrir, porque é um assunto que merece atenção específica) é a gestão dos números de vendas, sejam elas métricas de desempenho ou métricas de resultado. Vamos lá!
Mas, por que técnicas de vendas?
Cada vez mais entendemos que as vendas não são iguais para todo tipo de empresa, produtos e serviços. Existem alguns fatores que promovem grandes mudanças na forma de vender, entre eles: quantidade de visitas ou reuniões realizadas, tempo que o cliente demora para comprar e quantidade de pessoas envolvidas na decisão.
É muito importante que cada empresa compreenda a forma que deve vender para implantar os processos e desenvolver as técnicas de vendas mais adequadas para as suas vendagens. Insistir em modelos antigos de vendas não oferece resultados neste mundo de mudanças pelo qual estamos passando.
Uma dica importante: se as vendas da sua empresa são rápidas, decididas em uma só visita ou reunião, com somente uma pessoa envolvida, invista em técnicas de conexão e conversão rápida, mas se elas demoram mais tempo, precisam de 2 ou mais reuniões e envolvem várias pessoas, você precisa de técnicas de vendas consultivas que desenvolvam a capacidade de construção de valor dos seus vendedores.
Onde ficou a motivação?
Não vamos dizer aqui que a necessidade de desenvolver a motivação em vendas não existe mais, ela existe sim! Mas a motivação em vendas mudou de objetivo e se focou no que realmente dá certo.
A capacidade de conexão do vendedor, sua habilidade para desenvolver relacionamentos e energia positiva para enfrentar as dificuldades do dia a dia ainda são fatores importantes, mas, de nada valem se ele não tiver novas ferramentas para lidar com isso.
Há poucas semanas escrevi sobre um livro que adorei, o “Agilidade Emocional” de Susan David. Neste livro a autora desenvolve sobre como podemos adquirir um maior nível de autoconhecimento e a partir disso, entender melhor o mundo que nos cerca.
Compreender seu perfil de comportamento e aprender a identificar motivadores de compra e o momento de negócios dos clientes são temas de uma de nossas palestras. Saiba mais sobre ela aqui.
Métricas antes das metas
Todo líder de vendas sabe da importância da definição e acompanhamento dos resultados, as tão famosas metas. A questão é que metas precisam ser entendidas por todos e principalmente “compradas” pelo time como algo possível de ser alcançado.
Não vale mais simplesmente “jogar uma meta” na cabeça dos vendedores e exigir que à alcancem, não adianta mais criá-las somente da sua vontade, mas sim ter um plano de metas e métricas baseado em questões técnicas e planejamento.
Assim, a dica deste item é dividir as suas métricas entre Métricas de Desempenho, que medem o quanto um vendedor está trabalhando de forma positiva (ligações, visitas, prospecções) e Métricas de Resultado, que medem o quanto o vendedor está trazendo de dinheiro para a empresa (pedidos fechados, pedidos perdidos, oportunidades identificadas etc.)
Duas métricas de cada tipo, com metas bem definidas, podem ajudar em muito seu processo de vendas e entender se você precisa investir mais em treinamento e coaching.
Importante é começar a se mover
Talvez você já estava desconfiado sobre a necessidade de trazer novas práticas, processos e técnicas de vendas para a sua empresa, certo? Sugiro não demorar mais tempo para isso!
Este movimento pode ser a busca por mais conhecimento por meio de livros, Palestras e Workshops. Se entender que Palestras, Workshops e Cursos são um bom caminho para você e sua equipe, clique no botão abaixo e faça contato com o nosso time.