O “novo” segredo de vendas consultivas é fazer perguntas
Um minuto! Só um momento! Não vou neste texto começar a falar de fórmulas mágicas recém descobertas em pesquisas de faculdades famosas americanas para revolucionar imediatamente as vendas da sua empresa, ok? Isto posto, vamos começar a conversar.
Há muito tempo um grande pesquisador do meio corporativo proporcionou uma grande mudança nos métodos de vendas, principalmente, para empresas que atuam com Vendas Técnicas ou como são mais conhecidas, as Vendas Consultivas. O nome dessa personalidade é Sr. Neil Rackham!
SPIN Selling de Neil Rackham revolucionou a forma de fazer Vendas Consultivas, pois demonstrou claramente a importância de dividir vendas em um funil racional (falaremos sobre isso em outro artigo) e sobre a importância de aprender a fazer perguntas inteligentes para os clientes.
Parece óbvio, mas muito vendedores falham aqui
Você pode estar pensando que é óbvio vendedores fazerem perguntas para os clientes com o objetivo de compreender suas necessidades para que assim possam estas demandas de forma clara, certo? Mas no dia a dia isso não acontece desta forma.
Ansiosos por apresentar as grandes vantagens e benefícios dos seus produtos e serviços, raramente vendedores se atentam a necessidade de ouvir os clientes, mais do que falar. Esse é um dos principais pontos de desconexão entre vendedores e seus clientes.
Além de ser um ponto de conexão importante na relação entre vendedor e seus clientes (todos gostam de ser genuinamente ouvidos) é também a forma mais prática de conhecer os reais motivos de compra do cliente.
Menos é mais e vende muito mais
Imagine se você pudesse entrar na mente do cliente e conhecer rapidamente os problemas dele, riscos, onde tem prejuízo, onde precisa de ajuda, bem como conhecer como ele compra, porque compra e quando irá comprar novamente? Situação mágica essa…
O grande ponto é que, quando conseguir desenvolver habilidades para realizar as ações acima, conseguirá oferecer para o cliente SOMENTE o que interessa para ele, da forma que ele entende ser mais prudente. Assim, o consumidor comprará muito mais rápido.
Isso é muito contra intuitivo quando falamos de vendas. Vendedor bom, vive dentro daquele estereótipo de falar demais, falar mais que o cliente inclusive. Isso tudo precisa ser revisto. Vendedor que é objetivo e argumenta somente o necessário vende mais e mais rápido, acredite em mim.
Mas, como começar minha nova carreira em vendas consultivas?
Se desenvolver é a primeira questão que vem em minha mente. Feliz ou infelizmente não existem faculdades de vendas (reconhecidas no MEC). O vendedor não é um estudioso por natureza, ele tem que se desenvolver buscando formações e experiências diversas.
Ler o livro SPIN Selling – Alcançando grandes resultados em vendas, do pesquisador e grande escritor Neil Rackham, é um bom primeiro passo. Este não é um livro de fácil leitura, pois é a demonstração de pesquisas imensas feitas por Rackham, que a todo momento compara dados e demonstra hipóteses. Mas, o seu resultado é incrível.
Um segundo passo é buscar mais palestras sérias, cursos objetivos (mais técnicas e ferramentas, menos motivação) e interagir com outros vendedores, de outros mercados. Troca de experiências sempre será muito frutífera para isso.
Faça um teste baseado na experiência que já tem!
Não espere mais tempo, faça agora um teste com o conhecimento que já tem em sua mente! Aproveite sua próxima visita de vendas e tente perguntar mais do que argumentar.
Tente somente começar a falar de si, dos seus produtos e serviços depois de entender as demandas do cliente. Quando começar a falar contextualize com aplicações nos problemas e necessidades do cliente. Depois me conte como foi isso! Será libertador para você, eu garanto.
Até a próxima!
Hugo Santos
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