Seja bem vindo(a) ao segundo capítulo da nossa série “A Saga do Vendedor Matador”. Novo texto, novo desafio…
No primeiro relato, começamos a falar sobre o Gerson, nosso Vendedor Matador, muito experiente e capaz, mas de um certo tempo para cá começou a passar por alguns problemas importantes. Se não leu este primeiro relato, faça isso logo que puder.
Vamos ao novo relato do nosso amigo Gerson?
Obrigado pela proposta amigo, mas agora não é mais comigo…
Qual vendedor nunca passou por isso na sua vida? Qual vendedor que não ficou “morrendo de raiva” quando ouviu isso do seu contato no cliente? Qual vendedor não MORRE DE MEDO de passar por isso novamente? O problema que Gerson está passando cada vez mais por esta situação, os seus clientes estão dando cada vez mais uma resposta temida por todos os vendedores na face da terra…
Como assim??? Ainda mais depois de todo o trabalho que eu e minha equipe tivemos para elaborar essa proposta gigantesca? – Pensou Gerson logo quando recebeu esta resposta do contato em cliente novo e muito importante.
Um esforço gigante!
Não é para menos. O cliente demandou uma solução completa, que usou muitos produtos e itens de serviço comercializados pela empresa de Gerson. Foram horas e horas dele, de um técnico, de um engenheiro e de um especialista em custos. Ainda usaram 5 visitas no cliente para entender as necessidades, identificar dificuldades, levantar a situação geral, discutir as melhores saídas, compor solução, acionar parceiros para completar o negócio e elaborar a extensa proposta.
Até esta reunião de apresentação da proposta, Flávio o contato no cliente, um experiente engenheiro de fábrica, havia afirmado por diversas vezes ser a pessoa certa para que eles falassem. Deu todas as dicas, não sonegou informação nem tempo para que pudessem entender tudo o que precisavam. Como de uma hora para outra o Diretor “Não lembro bem o nome” é a única pessoa que pode aprovar o projeto? Por que ele não me disse isso antes? Com certeza Gerson poderia se preparar melhor para que a proposta fosse apresentada para o tal Diretor.
Refém do cliente amigão.
O Flávio, percebendo a inevitável decepção de Gerson, tentou de todas as formas deixar claro que defenderia com unhas e dentes o projeto apresentado. Não faltariam esforços para convencer a diretoria sobre a qualidade dos serviços prestados pela empresa de Gerson, nem sobre a forma com a qual ele construiu a solução. Esta é a solução que Flávio sempre desejou para este problema crítico da fábrica. Implantar o projeto vai deixar Flávio muito mais tranquilo e com tempo para fazer diversas outras ações importantes.
É claro que Flávio se sente preparado para esta missão, as diversas ideias que Gerson e sua equipe deram ao longo do processo de investigação foram de grande importância. Algumas delas inclusive já foram implantadas na empresa proporcionando alguns ganhos de produtividade importante. “Se as ideias de vocês já foram tão boas, imagine quando contratarmos a sua empresa para implantar o projeto” – Diz Flávio animado.
Gerson ainda retruca: “Já que gostou das nossas ideias, vou preparar um Power Point melhor ainda para que possa apresentar tudo isso para o seu Diretor.”. Essa é a forma do nosso Vendedor Matador ajudar ainda mais o cliente e com certeza garantir que a reunião de apresentação do Diretor seja fantástica!!!
Esperar: A única coisa a ser feita.
Paciência, oração, mandinga, promessa… agora tudo vale! Gerson não tem mais o que fazer nesta oportunidade a não ser aguardar a reunião de Flávio com seu Diretor.
Nossa! Gerson lembrou de um outro problema: Como ele vai contar para a sua equipe que não conseguiu fechar este projeto?
Pior ainda: Como falar que terão todos que esperar a reunião com o Diretor desconhecido e somente depois entender se tudo deu certo??
A vida de um vendedor de projetos e soluções não é simples, nada é fácil. Força amigo Gerson!
Mais um capítulo da nossa Saga!
Se não leu o primeiro relato desta série faça isso agora! Vai entender como tudo começou! No terceiro e último capítulo vamos contar sobre uma negociação difícil pela qual Gerson está passando em uma outra oportunidade de venda.
Sobre o que falamos aqui:
- Até onde nos damos por satisfeitos a manter a conversa somente com o contato que abriu a porta da oportunidade?
- Investigamos o processo de decisão dos nossos clientes?
- Ficamos acanhados ou com medo de pedir para nosso contato apresentar seu superior?
Nos siga e não perca o desfecho desta pequena série!
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