No terceiro e último artigo desta série, chegou o grande momento! Proposta importante enviada por e-mail na semana passada para um cliente e agora ele chama nosso Vendedor Matador para a reunião de negociação e fechamento! Gerson sabe fazer isso, é mestre em fechamento de propostas. Diz para todos que está super tranquilo e que vai trazer o pedido para casa. Mas, algo está deixando seu coração inquieto…
Viva! Chegou o momento do fechamento da venda!
E Gerson chega no cliente para a reunião de fechamento. Chegou 10 minutos antes, mas já sabe que o cliente irá atrasar pelo menos 30 minutos para atende-lo, essa é uma das táticas que este comprador usa para pressionar os vendedores com os quais negocia.
Depois de 35 minutos o comprador aparece na porta da recepção, chama Gerson que levanta animado e estende a mão para cumprimentar o comprador. Logo pergunta com um sorriso no rosto: “O pedido já está assinado?”, o comprador olha por cima dos pequenos óculos e diz: “Ainda temos muito o que conversar”. Gerson respira fundo e entra na sala de atendimento de compras.
Desconto! A palavra de ordem!
Sem nem mesmo deixar Gerson se preparar o comprador dispara: “Olha só Gerson, preciso de 40% de desconto no preço que mandou, senão não tenho nada que possa ser feito. Seu concorrente tem um preço muito melhor e não posso levar nada acima do preço apresentado por ele. Consegue chegar nesse valor que preciso?”.
Gerson muito seguro que a negociação envolve estes momentos diz: “Meu amigo, vamos fazer o seguinte, eu consigo 9,5% de desconto no valor que apresentei vejo com o meu Diretor se posso te dar mais 7 dias no prazo de pagamento. Condição muito boa, mas só se fechar agora, tá?”.
O comprador tira o óculos, coloca em cima da mesa e afirma com a maior calma do mundo: “Acho que você não entendeu, 9,5% não chega nem perto do preço que preciso de você. Se não consegue fazer o desconto que te pedi, podemos parar nossa conversa agora mesmo!”. Gerson sente o chão se abrir debaixo dele. O que fazer?
Todos estão esperando este pedido
O que aflige Gerson é que seu Diretor e todos os colegas estão esperando este importante pedido chegar. O mês não foi nada fácil para as vendas da empresa e fechar este pedido não somente fará Gerson se aproximar muito da meta do mês, como também trará um alívio para o caixa da empresa, judiado pela resseção destes tempo difíceis.
Gerson só tem uma coisa a fazer: Queimar praticamente toda a margem da proposta para ajudar seu Diretor a fazer o caixa da empresa girar.
Vendedor fazendo um fechamento sem alegria nenhuma
Não existe muito o que fazer. Gerson respira fundo, pega a sua calculadora, faz algumas contas e chega à um consenso nada interessante: Terá que dar um desconto muito além do possível e isso vai acabar com sua venda.
Ele rabisca um número na sua própria proposta, empurra o documento para o comprador que olha atentamente e diz: “32%? Sabe que com isso vou ter problemas para justificar a compra com você, certo? Vamos fazer o seguinte. Eu tenho uma margem em um outro pedido que acabei de fechar e como faz parte da compra deste projeto, consigo trocar uma coisa pela outra… Parabéns Gerson! Pedido Fechado!!!”. Nosso Vendedor Matador não consegue sequer esboçar um bom sorriso para o cliente.
E agora Gerson?
Fechando esta série de três relatos quero te fazer um convite à reflexão. Volte e leia os dois primeiros relatos e avalie se as dificuldades do nosso amigo Gerson também são dificuldades do seu dia a dia em vendas. Se são, o que acha de começarmos juntos a mudar esta situação? Clique aqui e assine nossa nova série de conteúdos sobre vendas!
