Último trimestre de 2025: vender mais este ano ou planejar ano que vem?

Estou escrevendo este artigo no dia 30 de setembro de 2025, ou seja, amanhã começa o último trimestre deste ano. Contando com o fato de que para a grande parte dos negócios o mês de dezembro é muito mais um mês de férias do que de vendas, temos ainda menos tempo para realizar ações e tomar decisões ainda neste ano.

Basicamente, vou dividir este artigo em dois momentos:

• Você ainda precisa correr para vender mais em 2025?
• Você já está olhando pelo planejamento de vendas para 2026?

Se pelo menos uma destas duas ocupações não são o foco da sua operação de vendas você deve, com certeza, ficar preocupado com a sua empresa. Assim, vamos aos assuntos.

Vender Mais Agora: Cuidando da Casa e do Pipeline com Carinho

Para começar, a última coisa que você pode fazer em vendas é perder o controle daquilo que já está posto. Se você quer vender mais nos próximos 90 dias, a resposta não está lá fora, com aquele lead que você nunca viu, mas sim dentro de casa, na sua gestão de pipeline.

Gestão ‘Afetuosa’ do Pipeline

Neste momento de instabilidade, a primeira coisa é voltar às bases. A gente vê muito executivo querendo buscar novas oportunidades, mas primeiro, cara, olha para o que já está registrado no teu pipeline e faça uma análise carinhosa.

O pipeline é onde estão as oportunidades em estágios diferentes dentro do seu CRM. Para priorizar, anota aí cinco pontos cruciais que você deve olhar em cada proposta registrada:

1. Qualificação e Temperatura: O quão próximo você está desse cliente? O quão quente essa oportunidade está? Priorize aquelas que estão firmes e quentes.
2. Preço (Impacto no Resultado): Comece pelas propostas cujo preço é mais importante para o seu resultado. Uma pouca ação de venda nessas propostas pode gerar um resultado importante e rápido.
3. Data Estimada de Fechamento (Urgência): Essa é importantíssima! É para fechar agora? Esse semestre? Essa previsão é vital para você não ficar “apurrinhando” o cliente ou, pior, deixar o cachimbo cair da boca e ele comprar do concorrente.
4. Grau de Essencialidade: Quão essencial você é para o seu cliente? O seu produto/serviço interfere na competitividade dele? Se você vende algo que pode ser comprado a qualquer momento e não interfere no resultado, ele vai te deixar para depois.
5. Proximidade com o Decisor: Você está falando com quem assina a proposta? Com quem aprova? Porque, se você está longe de quem decide, você está frágil nessa proposta.

A lógica aqui é simples: abrir um relacionamento com um cliente diferente agora é muito mais difícil. Por isso, você tem que voltar, afundar a cabeça neste monte de contato que já está na sua casa e retomar.

Venda mais dentro da sua carteira de clientes

Vender mais dentro de um cliente que você já tem na carteira é muito mais rápido e barato do que abrir novas contas. O seu cliente também está buscando vender mais ou se reequilibrar na instabilidade. Se o seu produto o ajuda a fazer isso, você precisa se conectar agora já.

Pense nisso: você já tem um canal aberto e resolve um problema dele; não teria um problema correlato que você poderia resolver, aproveitando a logística, o cadastro e a conexão já existentes?

E aqui vai uma estratégia comercial de previsibilidade: este é o momento de usar o que a gente chama de “colete salva-vidas”. Chegue para o seu cliente e proponha fechar um contrato mais longevo (de um ano, por exemplo). Isso dá previsibilidade de receita para você e previsibilidade de custo para ele. É uma excelente forma de conseguir mais confiança e garantir faturamento.

Planejamento de Vendas 2026: Estrutura para Sobreviver ao mundo BANI

Agora, vamos ao planejamento de vendas para 2026. Esquece aquele plano de 5 ou 10 anos. Nesses tempos de incerteza, seu planejamento tem que ser de curto prazo.

A chave é: mesmo num contexto conturbado, continue seguindo um processo. Você precisa ter bases estáveis no seu negócio para compensar a instabilidade externa. É aqui que a estrutura e a documentação entram em jogo.

O Poder do Playbook Comercial

Antes de você tirar um projeto do papel, você tem que colocá-lo no papel. O Playbook de vendas é esse documento fundamental que registra processos, procedimentos e a alma de vendas da sua empresa. Ele não é um acessório, ele é essencial para o legado e para a produtividade.

O Playbook só é Playbook quando está playing (em jogo). Ou seja, não é um documento engavetado. Ele é um organismo vivo, uma ferramenta que você usa para treinar seu time, revisar processos e reduzir conflitos.

Na estrutura, você precisa de:

1. Contexto e Clientes: Histórico da empresa, quem é o seu ICP (o perfil de cliente ideal que você mais precisa ter), porque eles compram de você e quais são os canais de chegada (networking, marketing, etc.).
2. Sistemas e Recursos: Liste todos os sistemas (CRM, e-mail, Slack, Teams) e as regras de uso (LGPD, confidencialidade, uso de equipamentos).
3. Processo Comercial e Funil: Defina as fases do funil, o que acontece em cada fase, e o que deve ser registrado no CRM.
4. Abordagem e Objeções: Como qualificar um lead, qual o critério de pontuação (score). E aqui, molecada, entra o ouro: principais objeções e como vencê-las. Use role play para treinar o time e garanta que as respostas do seu vendedor mais experiente estejam documentadas.
5. Negociação e Comissionamento: Defina as margens de desconto que o vendedor pode aplicar e o que exige aprovação da gestão. A regra de comissionamento deve ser clara e simples, especialmente se for escalonada, para evitar brigas.
6. Métricas e Sucesso: Quais são os principais KPIs que a equipe deve perseguir? O time precisa olhar para dados e principalmente para o direcionamento que você, como líder, define.
7. Materiais de Apoio: Links úteis, vídeos de estudo, modelos de proposta e templates para envio ao cliente.

Um Playbook bem estruturado, ajuda você a contratar profissionais melhores, pois eles se sentem mais seguros ao ver uma metodologia clara.

Marketing e Vendas: Juntos e Misturados no Plano 2026

Essa treta de Marketing e Vendas tem que acabar! As duas áreas são quase uma só: não há venda sem marketing, nem marketing sem vendas. O objetivo do planejamento de vendas para 2026 deve ser alinhar essas duas áreas, tirando a arrogância de ambos os lados.

O Foco no ICP e o Fim do “Lead Lixo”

Para ter um plano eficaz, a gestão deve fazer a tradução dos termos técnicos e colocar a importância dos assuntos de negócios do cliente dentro de vendas.

Marketing não pode mais insistir que lead frio é lead contabilizado. Você gestor, contrate alguém competente para fazer a qualificação. Use o CRM para identificar qual campanha está dando certo, mapeando as origens. Se a agência gerar 70% de leads ruins, devolva o feedback – e ela tem que ter o coração aberto para ouvir.

Além disso, se sua empresa já tem histórico de vendas e atuação na sua área, o Marketing precisa urgentemente abandonar o conceito de Persona e trabalhar com o Perfil de Cliente Ideal (ICP). ICP é quando você analisa os seus melhores clientes, aqueles que compram mais e têm recorrência, e replica esse perfil.

Você pode usar Inteligência Artificial para te ajudar nisso: pegue uma planilha com os dados dos seus clientes (segmento, localização, margem, porte) e peça para a IA calcular o perfil ideal.

Momento de pensar + Momento de agir

Este é o grande dilema nas atividades de último trimestre do ano. Se você e sua empresa somente agirem em direção ao que já está sendo realizado, deixarão para fazer o planejamento de vendas de 2026 muito adiante, talvez, com o ano já em curso.

Porém, se deixar de fazer o que realmente precisa ser feito agora, deixará de vender mais ainda neste ano e, sendo um ano desafiador de negócios para grande parte das empresas, ‘deixar dinheiro em cima da mesa’ não é algo bom de ser feito.

Nas nossas consultorias de vendas estamos o tempo todo ajudando os clientes a equilibrar esta balança e a focar suas atividades no que realmente importa. Isso faz com que nossos clientes não tirem do radar o que deve ser feito e priorizem suas atividades para direcioná-las para resultados efetivos.

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