Vendas Consultivas, uma breve explicação

O conceito de vendas consultivas explica muito do que vivemos nos dias de hoje, em todos os processos de vendas que são mais longos, custosos, com conversas mais técnicas e que envolvem mais pessoas. Mas, detalharei mais sobre isso no item a seguir.

Um dos mestres das vendas consultivas, talvez o primeiro dele, é Neil Rackham, autor da célebre obra “Alcançando excelência em Vendas – SPIN Selling”. Nele Rackham apresenta um grande estudo, iniciando ainda na década de 1980, onde ele diferencia categoricamente o que são vendas transacionais – vendas menores, mas isso somente não às caracterizam – das vendas técnicas ou consultivas – como iremos apresentar logo a seguir.

Logo no prefácio, Rackham nos apresenta que, naquele momento, “Quase todos os livros sobre vendas existentes usaram modelos e métodos que foram desenvolvidos sobre vendas de baixo valor, em uma única visita.”. E que por isso, não serviria para o que ele estava descobrindo naquele momento: a importância das vendas consultivas.

Importante lembrar que Neil Rackham não foi um vendedor, mas sim um pesquisador. Ele e seu time se colocaram a acompanhar – até a publicação da versão mais atualizada do livro – mais de 35.000 visitas de vendas, sejam elas consultivas ou não, para testar novos métodos e criar novas percepções sobre o que se conhecia sobre vendas até aquele momento.

São por estes e outros motivos que “Alcançando excelência em Vendas – SPIN Selling” de Neil Rackham é, até hoje, a principal referência bibliográfica quando o assunto são as vendas consultivas ou vendas técnicas.

Cinco dicas para identificar se suas vendas são consultivas:

Para ficar mais claro vamos enumerar aqui cinco pontos que acho fundamentais para identificar se sua empresa se enquadra ou não em vendas consultivas. Não quero que isso seja nada do tipo “Guia definitivo de Vendas Consultivas” (rsrs), mas um orientador para a sua decisão.

1. Ciclo de Vendas – Quanto mais tempo o cliente demora para tomar a decisão sobre comprar seu produto, serviço ou solução, mais consultiva pode ser a sua venda. Não existe um número mágico, porém sugiro que se seu cliente demora mais que 2 meses para decidir a compra (por você ou por seus concorrentes) existe grande possibilidade da sua venda se caracterizar como consultiva;

2. Quantidade de influenciadores e decisores – Se a sua venda não é decidida por somente uma pessoa, bem provável que ela terá uma carga de consultoria nela. Quando mais de uma pessoa é envolvida na compra, você precisará fazer uma venda para cada uma delas, pois cada uma terá uma necessidade diferente e verá a compra de uma forma diferente. A pessoa que decide, que tem a “caneta de ouro na mão”, não é o seu primeiro contato? DANGER!!! Com certeza seu processo de vendas exigirá mais atenção e será caracterizado como vendas consultivas;

3. Quantidade de reuniões – Conectado com a questão anterior, essa diz respeito à quantidade de visitas ou reuniões de vendas necessárias para que você avance no negócio. Se seu processo de vendas envolve mais que duas visitas ou reuniões de vendas, mesmo que sejam reuniões online, fique atento, fique atenta, pois, poderemos enquadrá-lo em vendas consultivas. Este com certeza é um grande ponto de atenção, pois poderá ser um grande consumidor de tempo e recurso das suas vendas, aumentando o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), inviabilizando alguns negócios que demandam mais tempo – mas, somente isso já vale um artigo específico.

4. Concorrentes indiretos – Existem empresas que fornecem serviços e produtos completamente diferentes dos seus, mas que resolvem o mesmo problema do cliente? A concorrência indireta é um grande indicador de Vendas Consultivas. Quando o cliente tem problemas e demandas que podem ser resolvidas por soluções diferentes, o espectro de fornecimento aumenta consideravelmente! A questão é que boa parte dos times de vendas não está preparada para encarar este desafio e acaba por mapear uma quantidade pequena de possíveis concorrentes. O resultado disso é entrar “muito fraco” no processo de vendas;

5. Compreensão extrema da dor do cliente – Sim, estamos falando da DOR DO CLIENTE! O conceito de Dor do Cliente é fundamental para compreender porque e como podemos ajudá-lo – aqui vai mais um artigo que escreveremos em breve. Perguntas: Sobre o que seu cliente reclama quando te chama para conversar sobre seus serviços e produtos? Quais são os riscos empresariais ou profissionais pelos quais ele passa? Quais são os problemas pelos quais ele passa e ainda não se deu conta que podem ser resolvidos? Se você tem respostas para estas perguntas, PRONTO, você é um Vendedor Consultivo, uma Vendedora Consultiva!!!
Como disse no começo deste item, este não é um Guia Definitivo de Vendas Consultivas, mas é um bom orientador sobre o quanto você deve se ocupar em desenvolver técnicas mais apuradas para acompanhar um processo de vendas mais consultivas.

Um breve conteúdo para você e seu time

Eu e o meu grande amigo Luiz Schimitd, gravamos um podcast incrível chamado “O que não fazer em vendas”, sim, nós falamos o que você não deve fazer, porque muita gente já quer te dizer o que deve ser feito, então, decidimos ir na contramão disso tudo (rsrsrs).

No episódio 10, ainda na primeira temporada, quando gravávamos episódios de 15 minutinhos, falamos sobre “Como fugir da briga por preços” e saiba que, esse é um dos principais desafios para quem atua com vendas consultivas. O desenvolvimento de VALOR antes da percepção de preço é um dos principais desafios desta atividade.

Então, segue o vídeo abaixo para você e seu time assistir em 15 minutos dicas e percepções importantes para quem trabalha no dia a dia com as vendas técnicas ou vendas consultivas. Pare com seu time e assistam juntos, vocês vão gostar…

Compreenda que a percepção de valor está, inclusive, diretamente ligada a capacidade cultural do cliente de entender o que você oferece e identificar o quanto isso o ajuda a resolver seus problemas. Esta também é uma questão central quando falamos de vendas consultivas e desenvolver essa percepção no seu dia a dia é fundamental.

Mais um semestre que se vai

Estou reescrevendo este artigo exatamente do dia 28 de julho de 2024, ou seja, na próxima segunda-feira, o segundo semestre de 2024 será iniciado, queira você ou não (rsrs).

Com certeza você e sua empresa estão se preparando para aumentar suas metas de vendas e entregar mais resultado neste período, mas:

• Será que as ferramentas e processos necessários estão implantados para as suas vendas consultivas?
• Será que seu time está energizado da forma certa para abraçar as oportunidades que estão à sua volta?
• Será que seu marketing irá entregar leads qualificados em quantidade e qualidade suficiente para que você encha seu pipeline de oportunidades?

É justamente ajudando sua empresa a responder estas questões que eu atuo.

Acha que precisa compreender melhor esta situação? Quer promover mudanças na atuação comercial da sua empresa? Venha tomar um café conosco para que possamos entender como podemos nos ajudar! Nossas palestras, workshops e cursos estão a sua disposição.