Vendas Consultivas, uma breve explicação
Outro dia, em uma palestra de vendas, quando abordei os gestores de vendas que estavam comigo sobre plano de vendas e ações implementadas (um grupo pequeno, então pudemos refletir bastante) recebi novamente a mesma enxurrada de sempre. Vamos a alguns comentários:
“A economia não está permitindo a implantação do plano de vendas que havíamos desenvolvido”.
“A espera pela reforma da Previdência e reforma Tributária estão travando todas as decisões dos nossos clientes”
“O momento ainda é incerto para que possamos fazer mais investimentos em ações de vendas. Vamos aguardar mais um pouco”
PERGUNTO: VOCÊ TAMBÉM SE IDENTIFICA NESTES COMENTÁRIOS?
Mais um semestre que se vai
Aqui estamos falando sobre plano de vendas, mas percebo em diversos outros aspectos de negócios o quanto empresários e executivos de vendas estão aguardando movimentos externos para iniciar novas ações nas suas empresas. Como sempre digo nas minhas palestras, “o tempo da indecisão está saindo caro demais para as nossas empresas e para as nossas vidas”, acho sinceramente uma judiação esta posição.
Não existirá momento perfeito ou mercado perfeito para que você e sua empresa possam performar mais e melhor em vendas, portanto, vou sugerir abaixo algumas ações para que você consiga montar um plano de vendas imperfeito, mas viável para implementação imediata.
Cinco dicas para identificar se suas vendas são consultivas:
Quero enumerar aqui cinco pontos que acho fundamentais para identificar se sua empresa se enquadra ou não em vendas consultivas. Não quero que isso seja nada do tipo “Guia definitivo de Vendas Consultivas” (rsrs), mas um orientador para a sua decisão.
- Ciclo de Vendas – Quanto mais tempo o cliente demora para tomar a decisão sobre comprar seu produto, serviço ou solução, mais consultiva é a sua venda. Não existe um número mágico, porém sugiro que se seu cliente demora mais que 2 meses para decidir a compra (por você ou por seus concorrentes) existe grande possibilidade da sua venda se caracterizar como consultiva;
2. Quantidade de influenciadores e decisores – Se a sua venda não é decidida por somente uma pessoa, bem provável que ela terá uma carga de consultoria nela. Quando mais de uma pessoa é envolvida na compra, você precisará fazer uma venda para cada uma delas, pois cada uma terá uma necessidade diferente e verá a compra de uma forma diferente. E quando a pessoa que decide não é o seu primeiro contato? DANGER!!! Com certeza seu processo de vendas exigirá mais atenção e será caracterizado como vendas consultivas;
3. Quantidade de reuniões – Conectado com a questão anterior, essa diz respeito à quantidade de visitas ou reuniões de vendas necessárias para que você avance no negócio. Se seu processo de vendas envolve mais que duas visitas ou reuniões de vendas, mesmo que sejam reuniões online, fique atento (a), poderemos enquadrá-lo em Vendas Consultivas. Este com certeza é um grande ponto de atenção, pois poderá ser um grande consumidor de tempo e recurso das suas vendas, aumentando o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), inviabilizando
4. Concorrentes indiretos – Existem empresas que fornecem serviços e produtos completamente diferentes dos seus, mas que resolvem o mesmo problema do cliente? A concorrência indireta é um grande indicador de Vendas Consultivas. Quando o cliente tem problemas e demandas que podem ser resolvidas por soluções diferentes, o espectro de fornecimento aumenta consideravelmente! A questão é que boa parte dos times de vendas não está preparada para encarar este desafio e acaba por mapear uma quantidade pequena de possíveis concorrentes. O resultado disso é entrar “muito fraco” no processo de vendas;
5. Compreensão extrema da dor do cliente – Sim, estamos falando da DOR DO CLIENTE! O conceito de Dor do Cliente é fundamental para compreender porque e como podemos ajudá-lo. Perguntas: Sobre o que seu cliente reclama quando te chama para conversar sobre seus serviços e produtos? Quais são os riscos empresariais ou profissionais pelos quais ele passa? Quais são os problemas pelos quais ele passa e ainda não se deu conta que podem ser resolvidos? Se você tem respostas para estas perguntas, PRONTO, você é um Vendedor Consultivo
Atentos e a sua disposição.
Por que gostamos tanto de falar em Vendas Consultivas? Porque vivemos este mercado há mais de 20 anos e sabemos que boa parte das empresas ainda continua com compreensão errada sobre as melhores formas de vender seus produtos, serviços ou soluções.
Acha que precisa compreender melhor esta situação? Quer promover mudanças na atuação comercial da sua empresa? Venha tomar um café conosco para que possamos entender como podemos nos ajudar! Nossas palestras, workshops e cursos estão a sua disposição.