Vendas em Meio às incertezas: O Que Realmente Importa Agora

Você já percebeu como está todo mundo com cara de quem acabou de sair de uma reunião tensa que poderia ter sido um e-mail, certo? Pois é. Tem muita gente paralisada, olhando pro mundo como se estivesse esperando um sinal dos céus — ou dos EUA, ou da China, ou da próxima eleição. E enquanto isso, o negócio, os clientes e a equipe seguem ali… esperando que você faça o que precisa ser feito.

A verdade é que o cenário geopolítico atual está balançando tudo. A Guerra Fiscal instaurada por Donald Trump não é só um jogo de tarifas – e não vou perder tempo aqui criticando a questão – mas, ela é um recado claro para nossos negócios: prepare-se para turbulência!!! E quem está à frente de vendas, negócios e liderança sente isso na pele. Ciclos mais longos, decisões adiadas, investimentos represados… 

Mas calma. A questão não é o caos. A questão é: o que você vai fazer com ele?

Crise ou distração: onde você está colocando sua energia?

Momentos assim revelam muito sobre as empresas e, principalmente, sobre os seus líderes. Já vi gestores brilhantes que, ao invés de focar nos seus trabalhos, se tornam analistas políticos em tempo integral. Equipes que passam mais tempo discutindo manchetes do que as necessidades dos seus clientes. E vendedores que congelam diante da incerteza, como se a próxima reunião dependesse do humor do mercado internacional.

A armadilha é essa: trocar ação por especulação. Deixar de decidir porque o mundo “ainda está incerto”, deixa eu te contar: ele sempre esteve e vai ficar cada vez pior.

Por isso, este artigo não traz soluções mágicas. Mas traz um convite: se voltar para o que importa. A gente não controla os movimentos geopolíticos, mas controla onde coloca nosso foco. E foco, em momentos como esse, é questão de sobrevivência.

Cinco orientações para líderes e vendedores em tempos incertos

1.      Olhe sua gestão de vendas. Agora!!!

Não é hora de ‘empurrar funil com a barriga’. É hora de olhar as oportunidades de vendas da sua empresa com lupa. Revise o que está de pé de verdade – propostas que irão evoluir nesses tempos de instabilidade – bem como, quais são as origens minimamente seguras de novas vendas.

Ajuste o forecast com o time — e não sozinho. Previsibilidade não é perfeição, é responsabilidade. Não é momento de ter ilusões sobre onde estão suas próximas vendas, mas também não é possível ‘jogar fora’ bons casos.

Ajudar seus vendedores a apurar o forecast e entender quais oportunidades de vendas realmente merecem toda a atenção será fundamental para não deixar escapar ‘entre os dedos’ as vendas que seu time e sua empresa precisam.

Pergunta prática: você sabe quais negócios realmente têm chance de fechar nos próximos 60 dias?

2.      Lidere como quem sabe que não tem todas as respostas

O time não espera que você seja vidente, ainda mais em momentos como os que estamos passando, mas eles esperam que você esteja presente. Fale de forma prudente, escute de forma atenciosa, acolha e direcione seu time com empatia. Que seja honesto sobre os desafios — e firme sobre o caminho.

Dica de ouro: em momentos assim, a clareza é mais importante que a motivação. Dê contexto. Explique o porquê das decisões. Acolha o medo, mas não alimente o pânico.

3.      Escolha suas fontes com sabedoria.

Não dá para liderar com base em manchetes, muito menos em notícias que chegam nos grupos de WhatsApp – com todo respeito à ele. Você não é colunista de política internacional — é decisor de negócios. Se informe, claro, mas com critério. Prefira análises profundas, dados econômicos, fontes que ajudam a agir — e não só a reagir.

As mudanças no mundo que estamos vendo agora não começaram nos últimos 60 dias, elas estão ‘somente’ se catalisando rapidamente. Então, infelizmente, não sairemos desta enrascada em 60 dias. Será necessário acompanhar de forma mais prudente e longa os acontecimentos.

E talvez o mais importante: desligue as notificações. Um líder em alerta constante não pensa, só responde, só reage, raramente de forma prudente.

4.      Cuide dos seus clientes mais importantes como se eles fossem o centro da sua estratégia (porque são).

Momentos assim pedem atenção cirúrgica às contas estratégicas. Entenda como seus clientes estão sendo impactados. Ofereça ajuda real. Ouça mais. Esteja disponível. 

Entenda que seus clientes mais importantes, aqueles que estão mais próximos do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) também estão passando por instabilidades e incertezas. Assim, você e sua empresa poderão ser para eles um ‘oásis’ de segurança, boas ideias, boas instruções, possibilidades de redução de custos ou de aumento de vendas. Foque em dar respaldo para seus principais clientes.

Em tempos de incerteza, quem é confiável cresce. Quem aparece só pra vender, desaparece rapidinho.

5.      Invista em desenvolvimento, principalmente emocional.

Seu time não precisa só de técnica. Precisa de repertório, de calma e de coragem. Traga conversas sobre mercado, comportamento, escuta ativa. Ofereça conteúdos, mentorias, troca entre áreas. Gente bem-informada, conectada e emocionalmente mais estável… vende melhor. Sempre.

Você não é refém do cenário, mas para ser protagonista, deverá investir tempo e energia para estar bem fisicamente e psicologicamente. Assim, conseguirá ajudar a quem estiver à sua volta.

Ajude seu time a se desenvolver emocionalmente, pois os desafios de saúde mental só vão aumentar para ele, nos seus clientes, na sua empresa e na sociedade. Nos tornarmos pessoas e profissionais mentalmente sãos, irá ajudar muito neste processo.

Liderar em momentos difíceis não é sobre ter o plano perfeito. É sobre manter o movimento, de forma presente, atenta, disponível e dinâmica.

A coragem de continuar fazendo o que precisa ser feito em vendas

Ninguém disse que seria fácil. Mas também ninguém disse que será impossível. Se você chegou até aqui, já tem uma vantagem: está buscando clareza. E clareza, em tempos de ruído, é poder.

Então, antes de checar o próximo ‘breaking news’ ou de pensar em pausar tudo até a “poeira baixar”, respira. Olha pro time. Olha pro pipeline. Olha pra sua liderança. E volta pro que importa.