Como fugir da briga por preços e vender mais?

Vender mais é realmente a preocupação de 10 entre 10 empresas. Em tempos de crescimento econômico baixo como os que estamos vivendo (e não é de hoje), empresas precisam apostar fortemente no crescimento de vendas.

A questão é que tem se tornado cada vez mais desafiador aumentar as vendas em uma empresa, seja ela de vendas diretas ao consumidor (B2C) ou de vendas para outras empresas (B2B). Conseguir alcançar melhores resultados em vendas exige a busca de novas formas de vender e, principalmente, de investir tempo em perspectivas muitas vezes abandonadas pelas empresas.

O que trago aqui no trecho de palestra que verá abaixo e nesse artigo é uma dessas questões muitas vezes esquecidas por vendedores e líderes de vendas. Se deixando sequestrar pela briga por preços em seus mercados, acabam por esquecer de uma grande saída para essa briga: o desenvolvimento de uma percepção de VALOR em seus clientes.

Fugindo da briga por preços em vendas

ESSA É A MELHOR FORMA DE FUGIR DA BRIGA POR PREÇOS, desenvolvendo percepção de VALOR nos seus clientes. Em mais esse pequeno trecho de palestras que ministrei nos últimos meses, mostro um conceito que venho desenvolvendo há anos nas consultorias e mentorias de vendas. Veja o trecho da palestra abaixo:

Sempre que sua empresa desenvolver uma alta percepção de VALOR nos clientes, proporcionará que a percepção de preço deles seja menor. Veja, quantas vezes você saiu de casa disposto a pagar um determinado preço por um produto, serviço ou solução, mas, depois de envolvido pelo processo de vendas e pelo alto VALOR oferecido, decidiu pagar mais caro? O que aconteceu com você é que passou a ter uma percepção de valor maior e assim, conseguiu uma autojustificativa para pagar mais caro pelo produto, serviço ou solução.

Inversamente proporcional, a maioria das vezes em que um cliente fala para um vendedor que seu produto “está caro!”, o que ele realmente está querendo dizer é: “não estou vendo valor no que você está me oferecendo”. Por isso, a melhor forma de fugir da briga de preços com seus clientes e principalmente da briga de preço contra seus concorrentes é desenvolver uma alta percepção de VALOR neles, assim, a justificativa de pagar o preço que você e sua empresa realmente merecem fica muito mais simples.

Vender mais exigirá a criação de uma cadeia de valores para os clientes

Pode parecer óbvio, mas a primeira questão a ser desenvolvida quando falamos de valor é efetivamente entender qual o valor que sua empresa entrega para seus clientes. Por que isso não tem nada de óbvio? Porque grande parte dos empresários, executivos e vendedores ‘acham’ que sabem onde suas empresas realmente entregam valor para seus clientes.

Em muitas consultorias me deparei com comentários enfáticos do tipo:

• “Nossos clientes nos adoram pela qualidade dos nossos produtos”;
• “Nossos clientes amam a forma com a qual os atendemos”;
• “Nossos clientes são muito fiéis à nossa empresa e trabalhamos por isso” etc.

Mas, quando pergunto: “Quantas vezes você realmente perguntou para seu cliente sobre o que ele mais gosta na sua empresa? E quando perguntou, qual resposta você recebeu?”, a maioria dos executivos e vendedores começam a dar desculpas ou a enrolar nas respostas, ou seja, eles não perguntam para os clientes.

Não saber exatamente onde os clientes mais gostam da sua empresa é um erro gritante, pois, sem essa informação correta, você e sua empresa caminham em ‘achologias’ e não em constatações da percepção de valor pelo cliente. Então, a primeira coisa a se fazer é efetivamente perguntar para os clientes: “Onde minha empresa realmente ajuda a sua? Onde agregamos valor à sua operação” (pensando em clientes B2B). Se falamos de clientes finais, aquela pergunta do tipo: “O que você mais gosta no que compra de nós?” já é o suficiente.

Dica: tenha coração aberto para ouvir as respostas… rsrs

A partir desse ponto, você e sua empresa precisam investir tempo e dinheiro para se consagrar com as percepções de valor na maior quantidade possível de clientes! Proporcionando que eles tenham uma grande visão sobre o que sua empresa faz e sobre onde vocês transformam seu dia a dia.

Percepção de valor para vender mais em novos clientes

Esse trecho merece um livro, na verdade, já existem livros escritos sobre isso. Mas, falando sério, empresas deveriam investir muito mais tempo em treinar seus vendedores a desenvolver valor em suas vendas do que ensinar técnicas mirabolantes de negociação.
A extrema parte das negociações duras com clientes (sejam eles B2C ou B2B), partem do ponto que o cliente pede desconto porque não está certo do VALOR que sua empresa entrega ou do quanto vocês realmente conseguirão resolver o problema que ele tem. Por isso eles negociam de forma intensa.

Quanto mais o cliente perceber as questões a seguir, mais ele terá percepção de valor sobre o que você e sua empresa estão oferecendo:

• Ele compreendeu que sua empresa consegue resolver seu problema;
• Ele confirmou que sua empresa tem capacidade de entregar o que prometeu;
• Ele atestou que você e sua empresa conhecem do mercado e do seu negócio;
• Ele identificou que conseguirá vender mais com o que está comprando de vocês;
• Ele avaliou que conseguirá reduzir custos da sua operação com o que está comprando;
• Ele conseguirá transferir para vocês uma dor de cabeça que ele tem e não consegue resolver etc.

Esses são somente alguns itens de construção dessa cadeia de valores em uma oportunidade de vendas, mas olhando para essa lista, tenho certeza de que você identificou uma série de outros valores importantes para você e para seus clientes.

Portanto, invista seriamente na cadeia de valor da sua empresa, invista seriamente na construção dessa percepção de valor em seus clientes e futuros clientes. Esse com certeza é um dos fatores que mais irá ajudar sua empresa a sair vencedora nas negociações de preço.

Gostou disso? Me chama que conversamos mais sobre esse tema.

Hugo Santos ou @hugopalestrando atua em Vendas, Marketing e Relacionamento com clientes desde 1996. Graduado em Marketing. Especialista em Inbound Marketing e Vendas Consultivas. Fundador da Palestras e Conteúdo e Head de Conteúdo e Educação da Fortics Tecnologia. Coautor dos livros “O poder da conveniência no atendimento omnichannel” e “Metamorfose Empreendedora – Os 4E´s do SER”. Vencedor dos prêmios ABC da Comunicação como o melhor profissional de vendas no ano de 2020 e “Sabre Awards LATAM 2021” na categoria “Business-To-Business Marketing: Digital Presence and Omnichannel service in the Covid-19- pandemic”. Desde 2014 ministrou mais de 480 palestras, workshops, mentorias e cursos em eventos como Social Media Week, RD Summit, Medical Fair, ABRINT e Meetings de negócios em Federações das Indústrias, CorpoRH, CEBRASSE (Central do Setor de Serviços) e outras entidades de grande porte.