5 perguntas para analisar um negócio inovador

Uma das ‘perguntas do milhão’ no mundo da Cultura de Inovação é: Você acha que o nosso negócio tem um grande futuro? Os empreendedores de Startups ou mesmo executivas e executivos de empresas tradicionais que querem desenvolver uma cultura de crescimento sempre nos questionam sobre isso e gostariam de receber respostas extremamente técnicas e orientativas, mas não acontece sempre assim.

Em grande parte das vezes acabam por escutar feedbacks puramente opinativos ou, se dão o azar de conversar com um mentor de grande ego (infelizmente são muitos nessa condição) recebem feedback simplesmente para que o mentor demonstre o quanto ele conhece do assunto e o quanto os empreendedores estão errados…

Desde 2017 faço mentoria de empresas nascentes pelo Inovativa Brasil, um programa do Governo Federal que busca acelerar negócios (quase sempre) baseados em modelo de Startups. Também tive a oportunidade de conversar sobre negócios de diferentes mercados e em diferentes estágios por conta das centenas de mentorias de vendas e marketing realizadas desde 2014. Foram muitas as empreendedoras e empreendedores que passaram por mim e ouvindo sempre deles “O que torna meu negócio inovador?”, fui desenvolvendo perguntas para orientar seus negócios e encontrar facilidades para seu desenvolvimento no mercado.

O mais bacana é que identifiquei que os negócios que tiveram mais facilidade em passar pela validação, MVP (Mínimo Produto Viável) e iniciar sua operação em busca de escala tinham algumas características em comum, presentes também nessas perguntas. Isso me ajudou muito a entender como as perguntas poderiam ajudar essas e outras empresas.

Entendo que os tópicos e perguntas a seguir podem ajudar empresas de todos os portes e segmentos de mercado, podem ajudar empreendedoras, empreendedores, intraempreendedoras e intraempreendedores diversos. Não tenho a ousadia de dizer que são ‘o guia definitivo para identificar o negócio inovador’ (tenho alergia a esse discurso… rsrs), mas passar por elas pode te ajudar a entender se está no caminho certo.

1 – Qual o nível de aculturamento do seu mercado?

Muitas vezes negócios de inovação são tão inovadores, tão inovadores, que ninguém consegue entender o que realmente fazem. Esse problema pode ter algumas origens e a principal delas é a falta de aculturamento do mercado para compreender o valor do negócio. Sabemos que negócio que não entrega extremo valor para seus consumidores está fadado ao fracasso ou a estagnação.

Claro que educar o mercado sempre é necessário, principalmente quando falamos de negócio inovador, onde o discurso centrado em produto e seus benefícios é completamente ineficiente para despertar o interesse do público. Mas, se a necessidade de educar o mercado é gigantesca o negócio terá que carregar um peso grande demais logo no começo. Negócios de inovação precisam nascer e crescer leves.

Outra questão é que se o mercado suficientemente aculturado é muito pequeno, um trabalho comercial deverá ser feito com muita assertividade para ‘desnatar o mercado’, ou seja, vender primeiro para os aculturados e fazendo bons casos de sucesso, para quando apresentar para o mercado menos aculturado o produto possa ser posicionado como um desejo validado pelos primeiros consumidores.

DICA: No MVP simplifique o produto para que seja compreendido por um maior número de consumidores, mas que mesmo simplificado, consiga entregar grande valor para eles. Isso pode aumentar o público-alvo logo no começo das operações e permitir que a validação de mercado aconteça em maior velocidade.

2 – O quão crítica é a dor que seu produto soluciona?

Empresas inovadoras que realmente crescem no mercado são aquelas que solucionam dores críticas, crônicas, de alto impacto para seu público consumidor. Você pode estar posicionado em um mercado de grande consumo onde as pessoas estão comprando cada vez mais somente o necessário ou estar em um mercado restrito a consumidores de alto padrão: não importa, você e sua empresa precisam solucionar dores críticas, crônicas e de alto impacto na vida do seu público.

As compras por emoção existem? É claro que sim! Mas, um negócio inovador não pode depender somente de compras por impulso, pois precisam estabelecer outro tipo de relação com seus consumidores e oferecer uma experiência contínua com seus produtos e soluções. Nesse sentido atender imediatamente dores profundas e ter produtos ou experiências de continuidade, sempre entregando grande valor, é uma necessidade para qualquer estratégia empresarial.

Muitas vezes a dor do público-alvo é superestimada pelo empreendedor, que inclusive pode (sem querer) inflar a percepção de solução para os seus clientes após o primeiro período de validação. Muito cuidado com isso! É muito importante avaliar de forma crítica e isenta os resultados da validação para que ajustes sejam realizados, logo no começo, em direção a dor efetiva e crítica do mercado. Quanto maior for a dor solucionada, mais na ‘categoria’ de marcas essenciais para seus consumidores você estará.

DICA: Nos períodos de validação e MVP tenha a maior atenção e proximidade possível dos feedbacks enviados pelos primeiros consumidores. Não se fixe na dor provável que havia pensado no começo e entenda com eles onde efetivamente pode ajudá-los. Se entender que a dor prevista por você não é grande o suficiente, ajuste sem dó.

3 – Quais são as barreiras de entrada para o mercado escolhido?

Muitos mercados possuem uma regulação setorial, normas de entidades de classe, regras de mercado estabelecido, legislações específicas para serem atendidas, permissões específicas para iniciar operações etc. Essas e outras questões de mesma ordem podem ser um grande impedimento para a entrada de um negócio inovador no mercado.

Você pode estar pensando: “Hugo, o Nubank entrou em um dos mercados mais regulados, competitivos e chatos do mundo e conseguiu prosperar!” Tudo bem, mas você precisa seguir o mesmo caminho? As jornadas de empresas que estiveram em mercados com grandes barreiras de entrada não foram simples e principalmente contaram com esforços (humanos, financeiros, aceleração, conexões etc.) que não são acessíveis para todos os negócios.

Você e sua empresa podem achar que a solução do seu produto é tão inovadora que pode ‘voar abaixo do radar’ sobre algumas normas de mercado ou encontrar brechas no sistema estabelecido. Se correr esse risco vale a pena, tudo bem. Mas, se lembre que concorrentes estarão à espreita para atacar seu negócio e tentar derrubar sua operação.

DICA: Tente não entrar sozinho em um mercado muito regulado. Faça alianças com empresas que já possuem operação no mercado. Nos momentos de validação e MVP isso será fundamental. Faça essas parcerias e caminhe junto para romper a ‘inércia zero’ mais rapidamente.

4 – Qual o tamanho da ‘fricção’ para adoção da sua solução?

Já ouviu falar que a dificuldade em se fazer uma fundação pode inviabilizar o projeto de um prédio inteiro? Um amigo Engenheiro Civil me falou sobre isso uma vez. Em negócios de inovação é a mesma coisa, pois, se a dificuldade em adotar seu produto é grande demais, provavelmente o cliente não topará seguir na jornada com você.

Quando atuei no mercado de ERPs (Sistemas de gestão empresarial) um dos meus principais concorrentes era o cliente desistir da compra por entender que a troca seria traumática demais ou que precisaria ter em seu time muitos especialistas para garantir a continuidade de uso do sistema em sua empresa. Esse também é um problema para todos os produtos e soluções que se comprometem em substituir coisas complicadas demais de serem substituídas.

Onboarding é a palavra do momento (processo de orientação para adoção de um produto, solução ou serviço de forma satisfatória pelo consumidor), principalmente quando se pretende instaurar uma Cultura de Customer Success no negócio (extremamente importante para proporcionar uma grande experiência para o consumidor). Se esse início de utilização do seu produto pelo cliente for traumático, você terá grandes problemas para proporcionar uma relação duradoura entre ele e sua empresa.

DICA: Atue fortemente nos primeiros processos de adoção do seu produto pelo cliente, invista muito em educação para esse primeiro trecho. Estude muito sobre Onboarding e Ongoing, bem como sobre Customer Success e implante culturas fortes desde o começo da utilização do produto pelo cliente.

5 – Qual a complexidade do ciclo de venda e tamanho do ticket médio ofertado?

Amo vendas consultivas ou vendas complexas, mas elas não são simples de serem realizadas. Vendas consultivas são caracterizadas por:

• Precisar atender vários interlocutores ao longo do processo;
• Necessitar de realização de várias reuniões até o fechamento;
• Terem ticket médio mais alto, necessitando de autorização de alto escalão;
• Apresentarem um ciclo de vendas de meses, às vezes anos.

Não são somente essas características que definem as vendas consultivas, mas dão uma ideia importante sobre a sua complexidade.

Para empresas nascentes que demandam vendas consultivas existe ainda mais um complicador no processo: necessidade de apresentar prova de capacidade ou casos de sucesso. Os decisores de compras de grande porte ou ‘compras consultivas’ não querem comprar de quem nunca fez ou nunca entregou a solução. Assim, o negócio inovador iniciante terá dificuldades em convencer os decisores da sua capacidade de entrega.

DICA: Abra seu celular e faça uma lista de contatos próximos que topariam testar, validar ou mesmo comprar sua solução simplesmente por confiar em você. Monte processos de vendas que acelere as fases de qualificação de leads e construção de valor. Isso provavelmente fará seu ciclo de vendas ser reduzido.

Nada é impossível para negócio inovador, mas…

…sua jornada não é nada simples. Mais uma vez, não quero aqui apresentar ‘o guia definitivo’ de nada, mas entregar um pouco da experiência dos últimos anos em negócios de inovação.

Negócio inovação é a sua? Vamos conversar sobre isso e ajudar empresas a entregar cada vez mais valor, inovação e experiência de alto nível para seus consumidores!

Hugo Santos ou @hugopalestrando atua em Vendas, Marketing e Relacionamento com clientes desde 1996. Graduado em Marketing. Especialista em Inbound Marketing e Vendas Consultivas. Fundador da Palestras e Conteúdo e Head de Marketing da Fortics Tecnologia. Coautor dos livros “O poder da conveniência no atendimento omnichannel” e “Metamorfose Empreendedora – Os 4E´s do SER”. Vencedor dos prêmios ABC da Comunicação como o melhor profissional de vendas no ano de 2020 e “Sabre Awards LATAM 2021” na categoria “Business-To-Business Marketing: Digital Presence and Omnichannel service in the Covid-19- pandemic”. Desde 2014 ministrou mais de 480 palestras, workshops e cursos em eventos como Social Media Week, RD Summit, Medical Fair, ABRINT e Meetings de negócios em Federações das Indústrias, CEBRASSE (Central do Setor de Serviços) e outras entidades de grande porte.