Você acha que tudo o que importa é fechar a venda? Quer saber somente da quantidade de propostas que estão em fase de negociação? As atividades que vêm antes dessa etapa não têm a sua atenção? Tome cuidado, você pode (como muitos gestores e profissionais de vendas) negligenciar que um cliente precisa passar por passos lógicos para fechar uma compra.
Quanto mais consultiva ou técnica for sua venda, quanto mais longo for seu ciclo de vendas (tempo entre o primeiro contato com o cliente e a decisão pela compra ou não), mais necessário entender que os envolvidos no processo de compra passam por uma série de fases até que sua decisão seja realizada.
Mesmo se sua venda for mais rápida, realizada somente em uma visita ao cliente ou visita desse cliente à sua empresa ou loja, é necessário entender que o consumidor passa por uma JORNADA DE COMPRA, que contempla uma sequência lógica e emocional de acontecimentos.
Sabendo que esse é um assunto gigantesco, vamos, a seguir, começar a dar alguns alertas sobre como construir um funil de vendas e sobre os cuidados importantes para se prevenir de erros clássicos. Inclusive, vale dizer que esse material faz parte das temporadas de “O que não fazer em vendas”. Você pode assistir todos os vídeos acessando a playlist do Youtube.
Leia mais: Primeiros passos para o seu controle de vendas
Uma venda é feita de pequenas vendinhas
O primeiro passo é entender que uma venda é feita de pequenas vendinhas. Por isso, separar o seu processo de vendas em fases distintas, cada uma com o seu objetivo, é fundamental.
O grande pesquisador Neil Rackham, pai das vendas consultivas e autor de “SPIN Selling, Alcançando Sucesso em Vendas”, nos diz que: “Boa parte dos processos de vendas estão errados porque partem do ponto de como as empresas querem vender e não de como os clientes querem comprar”.
Talvez pareça óbvio, mas como todo óbvio precisa ser contado, tenho que te dizer que não existe funil de vendas padrão para todos os negócios. Você precisa refletir sobre quais são as fases pelas quais seu cliente passa durante o processo de compras, para que o seu processo de vendas reflita essa sequência lógica de ações.
Algumas áreas que precisam existir em seu funil de vendas:
- Qualificação de oportunidades é extremamente necessária, principalmente em vendas consultivas. Quanto mais para o fundo do funil, mais caro e escasso é o tempo do seu time para tratar da oportunidade. Portanto, qualifique logo no começo para que o tempo mais importante do time seja investido nas melhores oportunidades;
- Investigação de dores e necessidades é o que proporcionará ao seu time apresentar soluções que realmente façam a diferença para os clientes e que solucionem questões críticas de negócios. Clientes querem vendedores que se esforcem em ajudá-los a resolver seus problemas e que proponham soluções interessantes;
- Proposição com construção de valor é o que distanciará sua empresa da briga por preços. Entenda, boa parte das vezes em que o cliente diz “Está caro”, na verdade ele quer dizer “Não estou compreendendo o valor do que está me apresentando”. Valor não é preço! Valor é o quão valioso é um produto, serviço ou solução para o cliente;
- Negociação simples e eficaz depende que as fases anteriores tenham sido realizadas com sucesso, pois quando o cliente entende o quanto a solução será importante para ele, estará mais disposto a investir nela. Negociação não pode ser pura entrega de desconto, mas um momento de equilíbrio entre o valor percebido pelo cliente e a sua capacidade de investimento.
Os mortos em um funil de Vendas
Um dos erros mais comuns de profissionais de vendas é carregar oportunidades mortas no funil de vendas, com a ilusão de que elas ainda poderão ser trabalhadas. As oportunidades “vencidas” em um funil de vendas precisam ser jogadas fora ou trabalhadas em um novo ciclo de nutrição e engajamento do cliente. Vendas não pode ficar com ela em suas mãos.
Parece besteira, mas não é. Se é necessário entender as métricas de conversão e tempo entre as fases do funil, usar oportunidades fechadas ou perdidas como etapas distorce completamente as métricas de vendas. Em breve, teremos um artigo falando somente sobre metas e métricas, onde discutiremos mais esse assunto.
Não existe regra para definir o que é prazo de validade para uma oportunidade, mas gosto de dizer, em nossas mentorias, que oportunidades que estão em andamento pelo dobro do prazo médio de fechamento têm grande possibilidade de serem oportunidades mortas. Ou seja, se o seu ciclo médio de vendas é de 8 meses, olhe com desapego para as oportunidades que estão em andamento por mais de 16 meses…
Caderninhos e planilhas nunca farão isso para você!
Se deseja implantar um conceito de funil de vendas na sua empresa, entenda: “Controles realizados em planilhas e cadernos (sim, eles ainda existem em vendas), nunca proporcionarão um funil para a sua empresa.
A implantação de um CRM de vendas se torna obrigatória para quem quer ter um funil de vendas organizado. Principalmente para você, que deseja responder questões como:
- Qual a taxa de conversão de oportunidades para cada fase do funil?
- Quanto tempo uma oportunidade demora para percorrer o processo de vendas?
- Quantos leads gerados por marketing são aproveitados no processo de vendas?
- Em quais pontos cada um dos meus vendedores têm mais dificuldade de conversão?
Que bom que o nosso próximo artigo sobre gestão de vendas, falando sobre métricas e metas, será publicado na sequência desse aqui. Então, procure em nosso blog esse artigo ou escreva para mim para saber mais sobre o assunto.
Comece agora a implantar seu funil de vendas
Uma das frases que mais utilizamos na Palestras & Conteúdo é “Se nasceu perfeito, nasceu tarde” (Marcos Batista é quem mais a repete… rsrs). Portanto, comece agora a rascunhar o que será seu funil de vendas e a pensar em qual CRM poderá atender melhor sua empresa.
Falando em CRM, clique no botão abaixo e assista à temporada de “O que não fazer em vendas”, especial sobre CRM.
Quem é Hugo Santos
Atuando em Vendas e Marketing desde 1996; Graduado em Marketing; Especialista em Inbound Marketing e Vendas Consultivas; Fundador da Palestras e Conteúdo; Técnico em Eletrônica e Automação Industrial; Professor de MBA pelo Instituto de Mauá de Tecnologia em Estratégias de Vendas e Marketing para o curso Creative Design Business (Inovação e Startups).
Professor de MBA pelo IEL/FIEA em Transformação Digital e Sociedade em Rede para o curso Gestão de Mudanças; Formado em Alta Performance em Comunicação pela SBPNL, Líderes do Futuro pela Crescimentum e Solution Selling pela Microsoft Business Solution; Parceiro RD Station com Certificações e Prêmios de Inbound Marketing alcançados individualmente ou em conjunto com a Agência Incandescente; Mentor de Startups pela InovAtiva Brasil, Aceleradora de Startups do Governo Federal.
Diretor de Educação do ITESCS e membro do ABC Valley; Desde 2014 ministrou mais de 160 palestras e cursos sobre Vendas Consultivas, Marketing Digital, Comunicação Humana nos Negócios, Liderança em eventos, como Social Media Week, RD Summit e Meetings de negócios em Federações das Indústrias, CEBRASSE (Central do Setor de Serviços) e outras Entidades de grande porte. LinkedIn