Gestão de vendas de forma clara e objetiva!

Para começar a questão, não estamos falando de gestão de vendas com processos “de botar foguete na lua”, mas sim de ações diretas e claras para que você aumente o controle sobre as ações e resultados que a área de vendas realmente pode entregar.

No artigo anterior falamos sobre a necessidade de conhecer mais sobre seus processos de vendas e olhar para uma ferramenta de controle de vendas que possa acompanhá-los. A implantação do CRM de vendas é um dos assuntos frontais desta sequência de artigos.

Então, o que vamos abordar aqui é a criação de controles primordiais para iniciar as melhorias na gestão de vendas da sua empresa. Ferramentas e controles que podem incrementar a previsibilidade comercial que você precisa para passar a planejar melhor as ações de vendas e colher mais resultados.

Leia também: Primeiros passos para o seu controle de vendas.

Um pipeline fará muito bem para você e para sua empresa

Para começar a olhar para as possibilidades de vendas, a primeira questão está na implementação de um pipeline de vendas que realmente entregue informações básicas, mas importantes sobre as oportunidades de vendas que estão sendo tratadas.

O pensamento para construção de um pipeline de vendas vem antes do uso de qualquer sistema CRM. Isso porque já houve um tempo em que um pipeline poderia ser feito nas folhas de um caderno (Sim! Eu já controlei vendas em um caderno). Mas em tempos de mundo digital, pelo menos uma planilha de Excel ou Google Sheets deve ser utilizada.

Então, vamos falar aqui sobre o mínimo de informações que uma planilha de pipeline de vendas deve conter para proporcionar uma gestão de vendas inicial.

Data prevista de fechamento é um dado importante 

Um profissional de vendas deve ter um bom mapeamento do processo de decisão de um cliente. Fora o clássico mapeamento de decisor, precisamos ter pelo menos a data provável de fechamento do cliente como informação para orientar o processo de vendas e priorizar ações.

Veja, não queremos aqui uma promessa do cliente para comprar ou não de nós, mas uma orientação para entender se este é um negócio que pode ser realizado no mês, no trimestre ou no trimestre seguinte. Assim, já começamos a dar previsibilidade na gestão de vendas. 

Temperatura da oportunidade de venda

Em que oportunidades você, vendedora ou vendedor, está mais confiante do fechamento? Em quais você percebe que infelizmente entregou uma proposta somente para o cliente comprar de outro? Onde conseguiu realmente fazer seu trabalho de venda consultiva e, por isso, está muito graduado a vender?

Esses são questionamentos que nos levam a responder qual a temperatura da oportunidade de vendas. Se quiser controlar com os tradicionais frio, morno e quente ou usando graduação de 1 a 5 estrelas, fique à vontade. O importante é entender quais são as oportunidades em que irá apostar mais por um possível fechamento.

Qual o preço estimado para a oportunidade de vendas?

Este é o item que fecha a tríade de priorização das oportunidades de vendas! Junto da data prevista para o fechamento e da temperatura da oportunidade, o preço estimado de fechamento ajuda muito vendedores e líderes a escolher quais as oportunidades que devem ser tratadas primeiro.

Em vendas, não existe a frase “já acabei meu trabalho”. Vendedoras e vendedores devem sempre estar atarefados. Por isso, é extremamente necessário que tenham métricas e práticas para escolher as ações mais importantes. Esta forma de pensar é fundamental para levar profissionais de vendas ao sucesso, por executar vendas de acordo com a qualificação que elas vão demonstrando ao longo da jornada de compra do lead.

Qual a próxima atividade a ser realizada na oportunidade? 

Um dos maiores desperdícios de tempo de um vendedor é quando ele termina uma atividade e não sabe ao certo qual ação seguinte deve ser realizada. Na verdade, este é um mal de todos os profissionais que não mantêm uma lista organizada das suas ações.

Em vendas, costumo dizer que SE EXISTE UMA OPORTUNIDADE DE VENDAS, EXISTE UMA ATIVIDADE EM DIA ATRELADA A ELA. Por que uma atividade em dia? Porque também não adianta de nada o vendedor gerar atividades para as suas oportunidades de vendas e deixar que elas se atrasem. Controlar atividades de vendas é fundamental para entender toda a performance que um vendedor realiza no dia a dia. 

Fico pensando na minha planilha modelo para a sua gestão de vendas…

…porque depois de passar alguns anos usando e implantando sistemas de CRM em clientes, gostaria que você desse a sua opinião se a planilha pode ser útil para o dia a dia. Como conseguir essa minha planilha modelo? Escreva para hugo@palestraseconteudo.com.br com o assunto “Quero sua planilha de pipeline de vendas” e te responderei com ela, sem modificações, para que me ajude a entender isso, ok?