Metas de vendas ou métricas de vendas, o que vem primeiro? Parece uma discussão sobre quem vem primeiro: o ovo ou a galinha. Mas, nesse caso, sem sombra de dúvidas, métricas de vendas vêm antes.
Não existem metas de vendas sem antes medir diversos números que irão te levar a elas. As empresas e lideranças que insistem em estabelecer esses objetivos antes de realizar outras medições fazem isso “forçando a barra” ou baseadas somente em “achologias”.
Sabendo que esse é um assunto polêmico e muito abrangente, vamos trazer alguns pontos importantes de reflexão sobre o tema. Claro, todos eles baseados nas temporadas de “O que não fazer em vendas”, nossa série de vídeos sobre o dia a dia de vendas. Para acessar o conteúdo, basta clicar aqui.
É só dobrar a meta de vendas e “tá tudo certo!”
Não é raro ver essa citação na boca de empresários e gestores de vendas. A necessidade empresarial de realizar grandes números em vendas e o entendimento que somente forçar as metas de vendas fará com que vendedores “corram atrás do prejuízo” é um erro comum.
Esse é o melhor caminho para que vendedores experientes e inexperientes desconsiderem a meta e caiam em profunda desmotivação. Principalmente nos casos em que bater a meta poderia proporcionar bônus ou premiações.
A menos que sua empresa seja uma startup em franco crescimento ou outro tipo de negócio que cresça exponencialmente, estabelecer objetivos absurdamente agressivos não é um bom caminho para sua operação de vendas.
Não existe forma de defender uma meta inalcançável e o que poderia ser uma grande fonte de energia para o time de vendas acaba por se tornar um “banho de água fria” para todo o time. Ao contrário disso, qual seria o caminho para evoluir em uma definição de metas de vendas?
Definição clara de métricas transparentes
Vamos ao dicionário! Métrica é “…o conjunto das regras que presidem a medida…”, ou seja, a definição anterior a algo que precisa ser medido e metrificado. Assim, definir as métricas de vendas antes das metas de vendas é preparar o terreno para o que virá.
Por que falamos de métricas transparentes? Porque tudo aquilo que fica claro para o time de vendas fica melhor para ser seguido. Cada métrica precisa ser compreendida da mesma forma por cada membro do time e seu componente precisa ser uma linguagem geral e adotada. Vou dar alguns exemplos:
- O que é lead?
- MQL (Lead Qualificado por Marketing)?
- SQL (Lead Qualificado por Vendas)?
- Ligação efetiva?
- Contato perdido?
- Oportunidade pausada?
- Proposta entregue?
Faça um teste: Pergunte para cada um dos vendedores do seu time o que eles acham que é cada um desses itens e você terá uma surpresa, pois cada um responderá algo diferente.
Métricas de desempenho e métricas de resultado…
… essa é a primeira distinção que você precisa fazer entre suas métricas para que o seu time entenda o que está sendo medido. Vamos a uma explicação breve sobre a diferença de cada uma delas:
- Métricas de desempenho são medições de atividades efetivas que seus vendedores realizam durante o processo de vendas ou funil de vendas. Contatos efetivos, qualificações aceitas, pesquisas conclusivas e visitas produtivas, são exemplos de métricas de desempenho com ações efetivas. Veja que apresentei um adjetivo para cada uma das atividades para qualificá-las a ações efetivas. Viu como a definição das terminologias de cada item é importante?
- Métricas de resultado são medições de atividades que remetem ao resultado da venda, normalmente estão mais presentes no fundo do funil de vendas. Alguns exemplos são propostas apresentadas para decisores, negociações efetivamente iniciadas e, é claro, PEDIDOS FECHADOS. Gosto muito dessas métricas de resultados, pois mostram a venda e a “quase venda”, dividindo responsabilidades de gestores com o time de vendas, apresentando especificamente onde o time talvez precise de mentorias dos líderes.
Leia também: Funil de vendas: Colocando cada coisa em seu lugar
Agora sim, fica mais simples definir as metas de vendas
Como eu disse anteriormente, a menos que seu negócio cresça exponencialmente, definir metas de crescimento ousadas mais possíveis é um caminho mais interessante. Porém, esse termo exponencial também pode estar presente na sua empresa tradicional.
Mas se definir, para algumas métricas, um crescimento de somente 10% a cada período, faça as contas: em alguns ciclos alcançará um crescimento exponencial. Mas como definir período nessa equação? Olhe para a sua métrica.
Defender o crescimento de 10% no acesso ao seu site ou 10% de crescimento de geração de leads parecem metas de vendas possíveis em um período mensal. Defender o crescimento de 10% de apresentação de propostas a decisores ou enviar para vendedores 10% de leads mais qualificados parecem ser metas possíveis para um período trimestral.
Veja, estou te dizendo que o crescimento de vendas da sua empresa se realizará pelo crescimento conjunto de diversas métricas estratégicas e transparentes. Estou dizendo, também, que será muito mais simples para você justificar o crescimento ousado de uma meta geral de vendas se a composição da evolução for demonstrada dessa forma.
Experimente novas formas de metas de vendas
“Se nasceu perfeito, nasceu tarde”, lembra? Então, olhe para os seus controles de vendas e identifique métricas que permitirão estabelecer novas metas. Mas dificilmente você conseguirá realizar essa ação sem um CRM de vendas.
Esse é um assunto que esclarecemos em diversos conteúdos no nosso blog, bem como na série “O que não fazer em vendas”, na temporada especial sobre CRM.
Mas, quer falar conosco sobre esse assunto e entender mais sobre como abordamos essas questões em nossas mentorias? Faça contato com nosso time de expansão!