O fim do vendedor bom de bico (Parte I)
Vendedores são conhecidos pela sua capacidade de argumentar, falar, explicar e muitas vezes, torrar a paciência do pobre cliente que é atendido por ele. Então pergunto: somente saber falar é a garantia de uma boa comunicação?
Fui chamado para trabalhar em vendas por conta da minha (boa) capacidade de comunicação, mas logo percebi que eu irritava clientes mais apressados ou mais objetivos, ficava rodeando demais, contando história e acabava perdendo muito tempo.
Logo depois, ainda desembestava a falar de todas as características e capacidades dos produtos, serviços e projetos que vendia, como se somente eu tivesse tais “diferenciais” no mercado que trabalhava. Ledo engano.
Quantidade de comunicação não é qualidade de comunicação e confesso que isso eu tive que aprender na marra, logo que comecei a atuar em vendas, há alguns bons anos. O fim do vendedor também acontece porque os clientes não aguentam mais serem atrapalhados por eles.
Vendedor bom de bico é desatento ao cliente
Outro momento é quando cliente começa a falar dos problemas ou das suas necessidades, você (vendedor) já identificou qual produto ou serviço pode oferecer para ele e PRONTO! Atropela o cliente e começa a falar tudo que sabe sobre sua oferta, certo? ERRADO!!!
Mais um exemplo onde vemos que quantidade de comunicação não é qualidade, certo? Estar desatento ou afoito leva o vendedor a cometer este abuso em vendas.
Durante uma conversa de vendas o vendedor precisa
estar em ESTADO PRESENTE, ou seja, não fique pensando na morte da bezerra ou no que comerá no almoço. O cliente precisa e merece de atenção total.
Quando o consumidor começa a falar é O MOMENTO MÁGICO DE VENDAS, pois é aqui onde ele deveria encontrar o acolhimento do vendedor sobre o que precisa comprar ou problema que precisa resolver. Nós vendedores devemos tratar este momento com todo o carinho.
Qual o futuro do vendedor “somente” bom de bico?
Olhando pelo aspecto da comunicação, como estamos trazendo neste artigo, o vendedor que é somente bom de papo ou bom de bico precisa entender que comunicação em vendas vai muito além do que somente falar. Caso contrário, o fim do vendedor estará cada vez mais próximo.
Em outro artigo falamos sobre a importância das perguntas e como elas podem colocar o vendedor em um novo entendimento das reais dores dos clientes, pois este é o ponto onde o vendedor poderá fazer a diferença, construindo valor frente às necessidades reais.
Qual outra dica deste artigo? Se prepare para a reunião ou ligação de vendas e crie o momento de ouvir pacientemente o cliente, sem atropelos e com a atenção necessária para compreender o que ele realmente precisa.
Veja que a capacidade do vendedor em fazer conexão continua em alta, mas esta conexão não pode acontecer em detrimento da comunicação em alta qualidade.
O fim do vendedor está próximo, mas não para todos
Se você quer ser um vendedor da velha geração, tudo bem… é uma escolha sua. Mas, se você deseja renovar na profissão para garantir sua perpetuação, olhe para novas práticas de comunicação, novas disciplinas e novas ferramentas de vendas. Isso inclusive será tema do nosso próximo artigo, O fim do vendedor bom de bico (Parte II).
Até a próxima
Hugo Santos