Onde ficou meu plano de vendas?
Outro dia, em uma palestra de vendas, quando abordei os gestores de vendas que estavam comigo sobre plano de vendas e ações implementadas (um grupo pequeno, então pudemos refletir bastante) recebi novamente a mesma enxurrada de sempre. Vamos a alguns comentários:
“A economia não está permitindo a implantação do plano de vendas que havíamos desenvolvido”.
“A espera pela reforma da Previdência e reforma Tributária estão travando todas as decisões dos nossos clientes”
“O momento ainda é incerto para que possamos fazer mais investimentos em ações de vendas. Vamos aguardar mais um pouco”
PERGUNTO: VOCÊ TAMBÉM SE IDENTIFICA NESTES COMENTÁRIOS?
Mais um semestre que se vai
Aqui estamos falando sobre plano de vendas, mas percebo em diversos outros aspectos de negócios o quanto empresários e executivos de vendas estão aguardando movimentos externos para iniciar novas ações nas suas empresas. Como sempre digo nas minhas palestras, “o tempo da indecisão está saindo caro demais para as nossas empresas e para as nossas vidas”, acho sinceramente uma judiação esta posição.
Não existirá momento perfeito ou mercado perfeito para que você e sua empresa possam performar mais e melhor em vendas, portanto, vou sugerir abaixo algumas ações para que você consiga montar um plano de vendas imperfeito, mas viável para implementação imediata.
Um plano de vendas imperfeito, mas viável
Sim, a imperfeição é o caminho para a superação! Em uma Mudança de Era pela qual estamos passando, boa parte do que conhecemos como plano de vendas passou a se posicionar como experimento de venda. Experimentar é fundamental para que os negócios cresçam na direção que é necessário crescer.
Assim, vou separar cinco dicas para você implementar na sua empresa, para que saia de uma possível inércia pela qual esteja passando. Vamos a elas:
- Identificar números realizados – Este é um momento onde o passado pode dar boas referências para o futuro. Faça uma lista de evolução de vendas dos últimos 12 a 18 meses e demonstre quais foram os clientes para os quais vendeu no período. Logo em seguida se questione: Quais são seus mercados, regiões e portes empresariais? As vendas para eles foram lucrativas? Têm potencial para continuarem comprando ou de continuarem na carteira de clientes? A entrega de produto ou serviço os deixaram satisfeitos? Questões como estas ajudarão sua empresa a compreender se estão no caminho correto e se devem trazer mais clientes como estes no próximo período de vendas;
2. Definição de ICP – (Ideal Customer Profile) é a definição do cliente ideal para a sua empresa. Faça uma lista dos seus clientes atuais e identifique as porções de clientes: mais lucrativos para a empresa; onde as vendas aconteceram de forma mais tranquila; os que estão em mercados economicamente ativos; os que você resolveu problemas críticos para o negócio deles. Estas são algumas das reflexões sobre ICP, mas o que fica delas é a necessidade de você e sua empresa compreender para qual tipo de clientes devem vender mais e assim direcionar os esforços de vendas em alcançar mais clientes com as características ideais;
3. Qualificação de oportunidades – Principalmente para quem realiza vendas consultivas (escrevemos recentemente um artigo falando somente sobre isso. Clique aqui para acessar) cada hora que perder atendendo um cliente de baixa qualificação é uma hora perdida para atender o cliente que você realmente tem chances de sucesso. Por isso, é fundamental implantar um processo de qualificação de oportunidades de vendas na entrada delas e durante o processo de vendas. Quanto mais cedo desistir do cliente pouco qualificado, menor será seu custo de vendas e mais tempo terá para os clientes bons!
4. Múltiplos canais de oportunidades – Para manter um time de vendas trabalhando em uma boa quantidade de oportunidades, você precisa desenvolver várias fontes paralelas de geração de leads (interessados). Marketing Digital, indicações, Prospecção 2.0, grupos de networking e etc., são alguns dos exemplos de fontes de leads que você e sua empresa podem adotar. Se sua empresa ainda trabalha com crescimento orgânico de negócios, posso te dizer, com toda a certeza, que você precisará desenvolver novos canais de atração. Como apresentado por Aaron Ross no seu livro Receita Previsível, realizar prospecção ativa é a única forma de dar previsibilidade ao processo de vendas. Existem outras (rsrs), mas concordo com o Sr. Aaron;
5. Contatos e Follow ups consistentes – Quantas ligações seu time de vendas faz para um interessado antes de desistir daquele contato? Quantas vezes seus vendedores fazem ligações de follow up antes de concluirem que aquela proposta foi perdida? Dizemos, normalmente, que é necessário realizar entre 7 e 10 ligações para novos contatos e 5 e 7 contatos de follow up antes de desistir de um contato ou oportunidade. Muitos vendedores dirão: “Hugo, não tenho tempo para tudo isso!”. Se este é o seu caso, então tenha tempo depois para explicar porque não conseguiu entregar o resultado de vendas…
Agora é começar mais um período de vendas
Meio plano de vendas, meio plano de experimentação. As ações sugeridas acima são fáceis de serem implementadas e poderão acelerar seus processos de vendas.
Estes e outros temas de vendas e marketing são constantemente abordados por nós em treinamentos e palestras. Vamos conversar mais sobre isso?