Melhor estratégia de marketing e vendas é mantê-los juntinhos!
Sim, a melhor estratégia de marketing e vendas que sua empresa pode estabelecer neste momento, é criar uma conexão intensa entre as atividades de vendas e marketing. Já não posso contar nos dedos às vezes que eu falei e ouvi profissionais comentando sobre isso.
Mas, o que me deixa muito apreensivo é o fato de profissionais e principalmente líderes de vendas ainda deixarem este assunto fora da sua principal agenda de ações. Ainda são muitas as empresas que mantêm totalmente separadas as suas estruturas de marketing e vendas.
O grande problema é que o dispêndio de energia e o desperdício de oportunidades que isso causa é imenso. Por isso, quero comentar abaixo alguns dos principais problemas que a falta de conexão entre vendas e marketing causa.
Quando vendas não se importa com marketing
Vendedores menos preparados ou antenados ainda acham que conseguirão se aproximar de uma quantidade e qualidade considerável de oportunidades de vendas somente com suas próprias forças. Não conseguirão!
Por mais bem relacionado e apaixonado por prospecção que um vendedor seja (se é que existe um vendedor que goste de fazer prospecção), ele nunca terá “braço suficiente” para trazer para o funil de vendas uma quantidade grande e consistente de oportunidades.
Desta forma, o vendedor que não compreende ou não se importa com marketing, principalmente quando falamos de marketing digital, perde a capacidade de atração de oportunidades de negócios, limitando a capacidade prospecção.
Ainda vou escrever sobre outros motivos de tristeza quando vejo vendedores que não se aproximam do assunto marketing ou marketing digital, mas neste artigo vou ficar por aqui…
Quando marketing não se aproxima de vendas
É muito comum conversar com profissionais de marketing que preferem ficar “dentro da sua casinha”, criticando a atuação dos profissionais de vendas ao invés de promover uma aproximação e entender mais sobre o mundo de vendas. #prontofalei
Não tenho problema algum em correr o risco de ter alguns amigos de marketing bravos comigo quando lerem este artigo, pois a questão é justamente esta: Marketing precisa sair da sua sala e chamar os vendedores para tomar um café, chopp, etc…
Meu amigo, minha amiga de marketing. Logo que tomar coragem de se aproximar dos pitbulls de vendas (nem todos os são… rs), trate de fazer duas principais perguntas:
- Me conta mais sobre o tipo de cliente que compra mais e mais rápido?
- Me dê dois exemplos de problemas críticos que nós resolvemos para nossos principais clientes?
Fazer perguntas como estas para vendedores da sua empresa é o que fará com que se aproxime da realidade que precisa ser comunicada e do tipo de leads que mais importam para os vendedores.
A melhor estratégia de marketing e vendas é educar o mercado
Está aqui uma questão em que vendas e marketing erram de mãos dadas!!! A falta de entendimento que somente oferta ou promoções de produtos, serviços e soluções não será suficiente para que alcancem grandes resultados em comerciais.
Como sempre falo nas palestras e cursos de Inbound Marketing, 60% dos clientes para os quais poderia vender ainda não começaram o processo de compras e por isso precisam ser educados para compreender o quanto você e sua empresa pode resolver problemas para eles.
Por que digo que neste aspecto vendas e marketing erram juntos? Porque se esquecem de trabalhar um grande mercado que ainda não está preparado para compra, para atender somente um mercado onde eles e seus concorrentes já estão brigando pelo mesmo cliente.
A compreensão da necessidade de educar um mercado virgem é urgente, principalmente para empresas que fazem vendas consultivas, pois sua alta complexidade faz com que clientes potenciais se percam entre uma diversidade de demandas e decisões. Este é mais um assunto sobre o qual devo escrever em breve.
Quem resolver mais rápido a questão…
…trará resultados mais rápidos para a sua empresa. Simples assim… Então, se na sua empresa as ações de vendas e marketing ainda acontecem de forma separada, sem integração ou sem reflexões conjuntas, me chame para uma conversa. Adoro debater o tema e te ajudar será um grande prazer!